/ / B2B - wat is het en hoe kun je leren om effectief te verkopen zonder persoonlijke connecties en smeergeld?

В2В - wat is het, en hoe te leren hoe effectief te verkopen zonder persoonlijke banden en smeergeld?

In de moderne wereld een van de meest effectievevormen van zakendoen is B2B. Wat is business to business en welke marketingtools worden in dit segment gebruikt? Laten we erover praten in dit artikel.

Concept van B2B

De term B2B, of business to business, betekenteen manier van zakendoen waarbij een product of dienst wordt verkocht aan een rechtspersoon, en niet aan een gewone consument. De beslissing om in dit geval te kopen wordt genomen door een groep mensen die een B2B-centrum wordt genoemd, en de keuze van de koper is gebaseerd op rationele motieven om een ​​eigen bedrijf te ontwikkelen. Dit is een fundamenteel verschil tussen B2B en B2C - een andere manier van zakendoen.

B2B wat is

Verschillende 'universums' van B2B- en B2C-verkopen

Omdat ik de duidelijke verschillen tussen de concepten van B2C en B2B (marktplaats) niet begrijp, is het onmogelijk om ze effectief te beheren. Dit zijn verschillende universums, verschillende methoden en verschillende resultaten.

In B2C zijn alle acties gericht op een individu, t. gewone consument, klaar om iets te kopen. Uiteraard speelt reclame hierbij een belangrijke rol. Ze moedigt mensen aan om boodschappen te doen. Onder haar invloed gaan we winkelen voor plezier, stemming of sociale status. We werken om iets te kopen, of het nu om eten, kleding of luxeartikelen gaat.

In het B2B-segment is de klant een juridische entiteit, daarom is er geen concept van 'plezier van kopen' en worden de doelen uitsluitend rationeel bepaald - verdere winst.

Absoluut verschillende motieven beïnvloeden de acquisitie.product of dienst in deze segmenten. Voor B2C wordt gekenmerkt door het gebruik van massale reclame, een grote rol wordt gespeeld door het merk, dat voor de koper een bepaalde status opent, waarvoor hij bereid is te veel te betalen. Het heeft geen invloed op mode, merk en persoonlijke relaties in de B2B-sfeer. Wat is besparingen - de koper begrijpt het, omdat het van zijn winst afhangt. Het is winstgevender voor hem om goederen te kopen waarvan de kosten exclusief reclame- en marketingkosten waren.

B-clients, in tegenstelling tot C-clients, vaaksuperieure verkopers in competentie, bovendien zijn zij in de regel goed op de hoogte van de kenmerken van de markt van binnenuit, omdat zij met één type product werken, aanbestedingen houden en de gunstigste voorwaarden zoeken. Voor hen is reclame of branding simpelweg niet effectief, B2B-marketing is een veel complexer, speciaal concept en een speciale technologie om te verkopen aan klanten die "alles" hebben. Beschouw het in meer detail.

B2B-markt

Vertrouwen in B2B-marketing

Hoe u uw superioriteit op de achtergrond laat zienconcurrenten en bewijzen aan de aannemer dat u zou moeten behandelen? Op het gebied van B2B is een dergelijk vertrouwen heel goed te begrijpen, het verkrijgen en niet verliezen is een van de belangrijkste manieren om een ​​aanbesteding te winnen. Hoe dit te doen?

Ten eerste, hoef je geen loze beloftes te doen en probeer je op te vallen tussen vergelijkbare bedrijven. Het risico om zichzelf niet te rechtvaardigen is pijnlijk hoog en schaadt daarmee de eigen reputatie.

B2B-beoordelingen

Ten tweede kan vertrouwen tussen bedrijven dat ookbijdragen aan de open "keuken" van de bedrijfsverkoper. Toon de klant de structuur, productie, medewerkers die aan het project zullen werken. Hoe duidelijker en toegankelijker deze informatie wordt, hoe hoger het niveau van vertrouwen zal zijn in relatie tot u.

Ten derde, sluit B2B-beoordelingen over uw bedrijf natuurlijk niet uit als elke positieve verklaring wordt aangevuld met het telefoonnummer van een tevreden klant.

Zorg ervoor dat u de casestudyonderhandelingen ondersteunt, t. e. echte voorbeelden van succesvol voltooide projecten en fictieve situaties om aan te tonen wat u bereid bent te verwerken in geval van onvoorziene omstandigheden.

Geen van de B2B-handelsplatforms zal doen zonder bewijsstukken, dus zorg ervoor dat u licenties, certificaten, patenten en andere noodzakelijke papieren voorbereidt.

En nog belangrijker - om de economische voordelen voor de koper te bewijzen.

Hoe de terugverdientijd te behalen?

Om terug te verdienen, moet je je rechtvaardigende klant profiteert van de aankoop van uw product. Stel dat uw bedrijf training geeft en verschillende medewerkers van het PowerPoint-programma traint. Om de economische voordelen van de klant te rechtvaardigen, moet u weten:

  1. Hoeveel werknemers worden getraind in PowerPoint en hoeveel tijd ze besteden aan werk in het programma per week.
  2. Hoeveel is het gemiddelde uur van werken van deze medewerker.

Op basis van feedback van eerdere klanten weten we dat het werken met presentaties na de training gehalveerd is. Natuurlijk moet het cijfer eerlijk zijn.

We berekenen het voordeel van de koper en de kosten van de service:

  • kosten per uur werk - X;
  • het aantal uren per week is Y;
  • na de training - J / 2.

Het levert besparingen op: X * Y / 2 * 4 (het aantal weken in een maand) * het aantal opgeleide werknemers. Dit cijfer is mogelijk de prijs voor uw services.

Vergeet niet te vermelden hoeveel maanden deze investering voor de klant zal opleveren.

B2B-centrum

B2B-bestemmingen

Dit voorbeeld toont een van de richtingen van de bolВ2В - het verlenen van diensten en assistentie bij het zakendoen. Bovendien kunnen deze services compleet anders zijn, van het opschonen van de lokalen tot auditing.

De klassieke vormen van business to business zijn ook groothandels- en geïntegreerde verkopen aan kopers of hun eigen dealernetwerk, zakelijke en overheidsopdrachten, aanbestedingen.

Voordelen van B2B

Wat zijn "problemen bij zaken doen voor bedrijven",het is duidelijk - dit is een directe afhankelijkheid van klanten en het risico van hun verlies, lage marges. Dit wordt bewezen door feedback van professionele managers. Laten we het nu hebben over de voordelen van dit formulier.

  • in B2B is er niet zo hevige concurrentie als in B2C;
  • er zijn geen grote marketingkosten, omdat de samenwerking meer wordt gevoerd in persoonlijke onderhandelingen en het werk van de verkoper;
  • veel voorkennis om de winst te vergroten.

B2B marketing

En tot slot. B2B - het bereik van actieve verkoop. Hoe meer u handelt, hoe sneller u een basis van uw klanten zult vormen en hoe sneller u winst begint te maken.

</ p>>
Lees meer: